2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的價格磋商

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的價格磋商

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過學(xué)習(xí)本章，領(lǐng)會和認識價格談判發(fā)生的基礎(chǔ)與決定談判價格磋商空間的因素，掌握價格磋商中的策略與技巧，理解和掌握談判讓步的實質(zhì)和讓步的策略與技巧。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　價格談判的基礎(chǔ)

　　（一）價格磋商空間

　　價格談判的基礎(chǔ)是價格磋商空間的存在。談判者保留價格與價格磋商空間。價格磋商中盈余分割的非對稱性。

　　（二）決定價格磋商空間的因素——最佳替代選擇

　　談判的最佳替代選擇，即BATNA的概念。最佳替代選擇對價格磋商空問的決定和影響。BATNA與保留價格的關(guān)系。對談判者BATNA的評估。利用最佳替代選擇影響和改變價格磋商空間。

　　第二節(jié)　價格磋商——討價還價

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　　報價基礎(chǔ)與報價的有效性。有效的談判報價應(yīng)遵循的一般性原則。

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　　討價的含義。討價方式選擇與討價次數(shù)。討價應(yīng)注意的策略要點。

　　（三）還價

　　還價的含義。還價起點的確定。還價中應(yīng)注意的策略要點。

　　（四）討價還價中的策略

　　價格磋商中的策略與策略的運用。

　?。ㄎ澹┎呗赃x擇的道德維度

　　價格磋商中策略選擇和使用的道德問題。

　　第三節(jié)　讓步

　?。ㄒ唬┳尣绞且环N策略

　　談判讓步的實質(zhì)與策略性目的。讓步的基本原則。

　?。ǘ┳尣讲呗詫嵤┡c讓步方式

　　談判讓步策略實施的步驟，談判讓步方式的分析與評價。

　　三、考核知識點

　　1.價格談判的基礎(chǔ)。

　　2.價格磋商——討價還價。

　　3.讓步。

　　四、考核要求

　?。ㄒ唬﹥r格談判的基礎(chǔ)

　　1.識記：（1）談判者保留價格；（2）最佳替代選擇。

　　2.領(lǐng)會：（1）談判者保留價格構(gòu)成價格磋商空間；（2）價格磋商中盈余分割的非對稱性；（3）最佳替代選擇對談判磋商空間的決定和影響。

　　（二）價格磋商——討價還價

　　1.識記：（1）報價概念；（2）討價的含義；（3）還價的含義。

　　2.領(lǐng)會：（1）報價原則與報價原則的運用；（2）討價方式的選擇與討價次數(shù)的確定；（3）確定還價起點的因素；（4）價格磋商中報價、討價和還價中的策略要點；（5）價格磋商中的策略選擇與運用的道德問題。

　　3.應(yīng)用：談判實踐中價格磋商策略的有效選擇和運用。

　　（三）讓步

　　1.識記：（1）讓步的原則；（2）談判讓步的實施步驟。

　　2.領(lǐng)會：（1）讓步的實質(zhì)與策略性目的；（2）不同讓步方式的分析與評價。

　　3.應(yīng)用：談判讓步方式的有效選擇與運用。

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