2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的威脅與僵局

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的威脅與僵局

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過本章的學(xué)習(xí)，圍繞威脅的可置信性概念，理解和掌握談判中威脅的實施、應(yīng)對和化解，同時，明確談判僵局產(chǎn)生的作用和僵局形成的原因，掌握制造僵局和化解僵局的策略性手段和技巧。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　談判中的威脅

　?。ㄒ唬┩{及其可置信性

　　談判中威脅的形成與作用。威脅與威脅的可置信性。

　?。ǘ┩{的實施與應(yīng)對和化解威脅

　　談判中施加威脅的方法和技巧。談判者放棄威脅的技巧。形成談判威脅的因素與應(yīng)對和化解談判威脅。

　　第二節(jié)　談判僵局

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　　談判僵局對談判者的雙重作用。制造談判僵局的策略性目的與制造談判僵局的策略要點。

　　（二）打破僵局

　　談判僵局產(chǎn)生的原因，打破談判僵局的策略性手段：權(quán)力性推動、程序性推動、尊重性推動。

　　三、考核知識點

　　1.談判中的威脅。

　　2.談判僵局。

　　四、考核要求

　　（一）談判中的威脅

　　1.識記：（1）談判威脅；（2）威脅的可置信性。

　　2.領(lǐng)會：（1）威脅的可置信性與談判威脅的策略性目的；（2）威脅的實施與放棄；（3）談判威脅的產(chǎn)生因素與條件；（4）應(yīng)對威脅的技巧。

　?。ǘ┱勁薪┚?

　　1.識記：（1）談判僵局；（2）談判僵局對談判者的雙重作用；（3）談判僵局產(chǎn)生原因。

　　2.領(lǐng)會：（1）談判者制造談判僵局的原因、目的與手段；（2）打破談判僵局的技巧。

　　3.應(yīng)用：打破談判僵局技巧的運用。

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