2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判準(zhǔn)備

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判準(zhǔn)備

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過本章的學(xué)習(xí)，充分理解和認(rèn)識談判準(zhǔn)備工作的重要性；了解如何有效地選擇和制定談判目標(biāo)；掌握如何進(jìn)行必要的信息收集和分析；了解組建談判團(tuán)隊的基本原則；明確談判戰(zhàn)略和談判計劃的制定。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　談判準(zhǔn)備的一般過程

　　（一）對談判準(zhǔn)備的認(rèn)識

　　談判準(zhǔn)備是完整談判過程的重要環(huán)節(jié)。借助于價值鏈概念，理解和認(rèn)識談判準(zhǔn)備工作在談判中的重要作用。

　?。ǘ┱勁袦?zhǔn)備的一般過程和內(nèi)容

　　概括描述談判準(zhǔn)備工作的一般過程和內(nèi)容。

　　第二節(jié)　談判目標(biāo)的確定

　?。ㄒ唬┱勁心繕?biāo)

　　談判目標(biāo)的概念；制定談判目標(biāo)所遵循的三項原則：實用性、合理性和合法性原則。

　?。ǘ┱勁心繕?biāo)的層次

　　談判目標(biāo)體系與層次。完整的談判目標(biāo)體系包括頂線目標(biāo)、期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和底線目標(biāo)。

　　第三節(jié)　談判的可行性分析

　　（一）談判環(huán)境因素分析

　　構(gòu)成企業(yè)談判活動的環(huán)境因素和條件。

　?。ǘ撛谡勁袑κ址治黾白晕以u估

　　分析和評價潛在對手的目的，對潛在談判對手分析和評價的內(nèi)容；談判者自我評估的意義與目的，談判者自我評估的內(nèi)容。

　　第四節(jié)　建立談判團(tuán)隊

　?。ㄒ唬┱勁腥藛T的遴選

　　談判人員的能力與素質(zhì)。談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的三個層次。

　　（二）建立談判團(tuán)隊

　　談判團(tuán)隊的構(gòu)成與組建原則。團(tuán)隊中人員的分工與配合問題。談判代理人的選擇與使用。

　　第五節(jié)　談判戰(zhàn)略和計劃的制定

　?。ㄒ唬┱勁袘?zhàn)略選擇

　　談判戰(zhàn)略與制定談判戰(zhàn)略的作用。五種基本的談判戰(zhàn)略：競爭、回避、和解、折中和合作戰(zhàn)略。

　?。ǘ┱勁杏媱澋闹贫?

　　什么是談判計劃。談判計劃的內(nèi)容與制定談判計劃的要求。

　　三、考核知識點

　　1.談判準(zhǔn)備的一般過程。

　　2.談判目標(biāo)的確定。

　　3.談判的可行性研究。

　　4.建立談判團(tuán)隊。

　　5.談判戰(zhàn)略和計劃的制定。

　　四、考核要求

　?。ㄒ唬┱勁袦?zhǔn)備的一般過程

　　1.識記：（1）談判準(zhǔn)備階段的主要工作；（2）談判準(zhǔn)備工作的作用。

　　2.領(lǐng)會：運(yùn)用價值鏈概念分析談判準(zhǔn)備的重要性。

　　（二）談判目標(biāo)的確定

　　1.識記：（1）談判目標(biāo)的概念；（2）確定談判目標(biāo)的原則。

　　2.領(lǐng)會：談判目標(biāo)體系四個層次的關(guān)系。

　　（三）談判的可行性研究

　　1.識記：（1）談判可行性研究的目的；（2）談判可行性研究的內(nèi)容；（3）談判可行性研究中應(yīng)注意的問題。

　　2.領(lǐng)會：（1）構(gòu)成談判環(huán)境的因素與談判環(huán)境分析；（2）分析談判對手的意義及需要完成的工作；（3）談判者自我評估的目的與實施過程；（4）運(yùn)用方格圖劃分和描述談判思維類型。

　　（四）建立談判團(tuán)隊

　　1.識記：（1）談判者素質(zhì)結(jié)構(gòu)；（2）談判隊伍的構(gòu)成；（3）組建談判隊伍的原則。

　　2.領(lǐng)會：（1）如何成為一個成功的談判者；（2）如何組建一支協(xié)調(diào)有序的談判團(tuán)隊。

　　3.應(yīng)用：過程管理與學(xué)習(xí)型談判團(tuán)隊的建立。

　　（五）談判戰(zhàn)略和計劃的制定

　　1.識記：（1）什么是談判戰(zhàn)略；（2）五種基本的談判戰(zhàn)略；（3）什么是談判計劃。

　　2.領(lǐng)會：（1）五種基本談判戰(zhàn)略的選擇與實施；（2）制定有效的談判計劃的要求。

　　3.應(yīng)用：制定一份明確而有效的談判計劃書。

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