2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱推銷概述

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱推銷概述

　　一、學習目的與要求

　　通過本章的學習，理解推銷的含義與特點，熟悉推銷決策的內(nèi)容，明確推銷人員的結(jié)構(gòu)與規(guī)模、職責與素質(zhì)，掌握銷售活動分析等。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　推銷的含義與特點

　　（一）推銷的含義

　　推銷的含義。企業(yè)可以建立自己的推銷組織，也可以使用合同推銷組織如中間商來推銷產(chǎn)品。

　?。ǘ┩其N的作用

　　推銷在現(xiàn)代企業(yè)營銷中具有不可替代的重要作用。它是實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵，是買賣關(guān)系的橋梁，是對付競爭的砝碼，是信息傳遞的載體。

　　（三）推銷的特征

　　人員推銷具有靈活性、選擇性、完整性和長遠性特征。

　?。ㄋ模┩其N決策的內(nèi)容

　　第二節(jié)　推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模

　?。ㄒ唬┩其N人員的組織結(jié)構(gòu)

　　各種推銷組織結(jié)構(gòu)，如區(qū)域式結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)、顧客式結(jié)構(gòu)和復合式結(jié)構(gòu)的含義和特點。

　　（二）推銷人員的規(guī)模

　　企業(yè)可以運用銷售百分比法、銷售能力法和工作量法等不同的方法來確定推銷人員的規(guī)模。

　　第三節(jié)　推銷人員的職責與素質(zhì)

　?。ㄒ唬┩其N人員的職責

　　推銷人員應該收集信息資料，制定銷售計劃，進行實際推銷，做好售后服務。

　　（二）推銷人員的素質(zhì)

　　推銷人員應該具有的強烈的敬業(yè)精神、敏銳的觀察能力、良好的服務態(tài)度、說服顧客的能力及較寬闊的知識面。

　?。ㄈ┏晒ν其N人員的特征

　　成功的推銷人員具有一定的外在特征和內(nèi)在特質(zhì)。前者包括端莊整潔的儀表、良好的語言表達能力、待人接物真誠熱情等，后者包括高度自信、不斷進取、全力以赴等。

　?。ㄋ模┩其N道德

　　現(xiàn)代推銷必須講求道德，推銷道德具有守信、負責、公平等基本原則。

　　第四節(jié)　推銷活動分析

　?。ㄒ唬┩其N活動分析的程序

　　推銷活動分析的步驟有確定分析目標、收集分析資料、研究分析內(nèi)容、作出分析結(jié)論、撰寫分析報告等。

　?。ǘ┩其N活動分析的方法

　　推銷活動分析的方法包括絕對分析法、相對分析法、因素替代法和量本利分析法等。

　?。ㄈ┳珜懲其N總結(jié)報告

　　推銷報告內(nèi)容包括取得的成績、存在的問題、原因分析和改進措施等。

　　三、考核知識點

　　1.推銷的含義與特征。

　　2.推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模。

　　3.推銷人員的職責與素質(zhì)。

　　4.推銷活動分析。

　　四、考核要求

　?。ㄒ唬┩其N的含義與特點

　　1.識記：推銷的含義。

　　2.領(lǐng)會：推銷與其他促銷方式相比的特征。

　　3.應用：說明推銷在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的重要作用。

　?。ǘ┩其N人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模

　　1.識記：推銷人員組織結(jié)構(gòu)的主要形式。

　　2.領(lǐng)會：確定推銷人員規(guī)模的方法。

　?。ㄈ┩其N人員的職責與素質(zhì)

　　1.識記：推銷人員應有的職責。

　　2.應用；推銷活動中推銷人員應具備的素質(zhì)。

　　（四）推銷活動分析

　　1.識記：推銷活動分析的程序。

　　2.領(lǐng)會：推銷活動分析的方法。

　　3.應用：撰寫推銷總結(jié)報告。