2011年1月國際商務談判自考試題

全國（湖北?。?011年1月自考
國際商務談判試題
課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題,每小題1分,共20分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1.PRAM談判模式的第三個步驟是(      )
A.維持 B.協(xié)議
C.計劃 D.關系
2.在商務談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務談判的(      )
A.平等互利原則 B.靈活機動原則
C.友好協(xié)商原則 D.依法辦事原則
3.談判人員應具備的知識結構是(      )
A.“H”形 B.“M”形
C.“T”形 D.“U”形
4.“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”這充分說明談判人員的能力培養(yǎng)方法應是(      )
A.博覽 B.勤思
C.總結 D.實踐
5.潛在僵局的直接處理法中的“潤滑策略”是指(      )
A.幽默方法 B.適當饋贈
C.反問勸導法 D.歸納概括法
6.如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是(      )
A.前2天 B.前3天
C.前4天 D.前5天
7.在國際商務談判時，強調“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實質性問題。具有上述價值觀的是(      )
A.中國人 B.朝鮮人
C.美國人 D.拉丁美洲人
8.國際商務談判中，強調“專時專用”和“速度”的是(      )
A.中國人 B.日本人
C.中東人 D.德國人
9.下列選項中，不屬于市場風險的是(      )
A.匯率風險 B.利率風險
C.技術風險 D.價格風險
10.如果A國政府與B國政府存在政治矛盾，而B國與C國是很好的貿易伙伴，那么A國就有可能不愿與C國做生意。這突出反映的是商務談判影響因素中的(      )
A.政治狀況因素 B.法律制度因素
C.商業(yè)習慣因素 D.社會習俗因素
11.“貴方如果違約是應該承擔責任的，對不對?”這種商務談判的發(fā)問類型屬于(      )
A.證明式發(fā)問 B.探索式發(fā)問
C.強調式發(fā)問 D.誘導式發(fā)問
12.在國際商務談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的是(      )
A.日本人 B.美國人
C.英國人 D.法國人
13.下列選項中，不屬于使外匯風險消失的對策是(      )
A.單項平衡法 B.綜合平衡法
C.期權交易法 D.人民幣計價法
14.下列各項中，不屬于情緒型談判對手的性格特征的是(      )
A.樂于交際 B.容易激動
C.情緒變化快 D.見異思遷
15.國際商務談判策略制定的第三步是(      )
A.尋找關鍵問題 B.確定具體目標
C.形成假設性方法 D.形成具體談判策略
16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于(      )
A.消極狀態(tài) B.歡喜狀態(tài)
C.戒備狀態(tài) D.憤怒狀態(tài)
17.專門從事交易中介的中間商被稱為(      )
A.享有一定知名度的客商 B.“騙子”客商
C.借樹乘涼的客商 D.皮包商
18.談判雙方在磋商階段意見產生分歧而形成的僵持局面被稱為(      )
A.初期僵局 B.后期僵局
C.協(xié)議期僵局 D.執(zhí)行期僵局
19.“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復談判對手的技巧是(      )
A.以問代答 B.推卸責任
C.答非所問 D.避正答偏
20.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風險按性質來分屬于(      )
A.純風險 B.投機風險
C.匯率風險 D.合同風險
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
21.以下有關俄羅斯人談判風格的描述不正確的有(         )
A.豪放熱心 B.浪漫隨意
C.求成心切 D.效率較高
E.缺乏信任感
22.依據(jù)談判內容不同，可將談判分為(         )
A.橫向談判 B.投資談判
C.貨物買賣談判 D.勞務買賣談判
E.技術貿易談判
23.說服頑固者的技巧包括(         )
A.等待法 B.迂回法
C.沉默法 D.激將法
E.下臺階法
24.宗教信仰的影響與作用包括(         )
A.政治事務 B.法律制度
C.國別政策 D.節(jié)假日與工作時間
E.社會交往與個人行為
25.防范外匯風險成本問題應考慮的因素有(         )
A.利率 B.提價幅度
C.結匯的時間 D.支付的方式
E.利用遠期交易
三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)
26.報盤
27.仲裁
28.沙龍式模擬
29.沉默法
四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)
30.國際商務談判與一般貿易談判有哪些共性？
31.簡述國際商務談判的常見法律問題。
32.開局階段，談判雙方的實力通常包括哪幾種情況？
33.簡述適當?shù)淖尣讲呗浴?br /> 34.簡述商務談判中提問的時機。
五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)
35.如何采用有效措施避免國際商務談判中的價格風險？
36.聯(lián)系實際分析美國商人的談判風格。
六、案例分析題(本大題共1小題，12分)
37.背景材料：
一家日本公司駐美國分公司的經理，能講一口流利的英語，但他在商務談判時始終用日語通過翻譯與對方進行交流。他在談判開始時向對方用日語這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財務工作的豐富經驗，有權審核1000萬美元的貸款項目。”但在商務談判結束后的慶祝會上，他卻用英語和對方談笑風生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。
問題：
(1)為什么這位日本經理在談判時始終使用翻譯?
(2)結合案例說明談判隊伍的人員層次及其分工。
(3)結合案例說明談判人員應如何進行配合。