自考國(guó)際商務(wù)談判試題_全國(guó)2008年1月自考試卷

全國(guó)2008年1月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題

湖北自考網(wǎng)10月17日整理
課程代碼：00186
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1．遞盤(pán)的發(fā)出者通常是（　　?。?BR>A．賣(mài)方 B．買(mǎi)方
C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D．客戶
2．修改對(duì)方發(fā)盤(pán)條件的行為是（　　　）
A．詢(xún)盤(pán) B．發(fā)盤(pán)
C．還盤(pán) D．簽約
3．在談判對(duì)方所在地進(jìn)行的談判是（　　?。?BR>A．中立地談判 B．客場(chǎng)談判
C．主場(chǎng)談判 D．無(wú)賓主之分談判
4．從對(duì)手需要沒(méi)有得到應(yīng)有滿足這個(gè)角度講，何種談判屬于沒(méi)有真正勝利者的談判？
（　　?。?BR>A．讓步型談判 B．原則型談判
C．價(jià)值型談判 D．立場(chǎng)型談判
5．在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（　　　）
A．利益平等 B．職權(quán)平等
C．地位平等 D．實(shí)力平等
6．培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（　　?。?BR>A．自我培養(yǎng) B．企業(yè)培養(yǎng)
C．社會(huì)培養(yǎng) D．實(shí)踐培養(yǎng)
7．消費(fèi)需求信息除了消費(fèi)者對(duì)商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格、式樣、色彩、口味等需求信息外，還包括（　　?。?BR>A．消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 B．消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
C．商品的適用程度 D．消費(fèi)者的價(jià)值觀
8．按內(nèi)容可將談判信息分為政治環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和（　　?。?BR>A．語(yǔ)言信息 B．文字信息
C．經(jīng)濟(jì)信息 D．市場(chǎng)細(xì)分化信息
9．磋商階段談判雙方由于意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局是（　　?。?BR>A．執(zhí)行期僵局 B．協(xié)議期僵局
C．合同期僵局 D．履約期僵局
10．談判報(bào)價(jià)的基本原則是（　　?。?BR>A．報(bào)價(jià)水平最高 B．報(bào)價(jià)水平最低
C．對(duì)方接受 D．對(duì)方接受與自身利益相結(jié)合
11．對(duì)方在某些問(wèn)題上可以讓步但卻堅(jiān)持不讓步時(shí)，談判難以繼續(xù)下去，此時(shí)首選的談判策略是（　　?。?BR>A．軟硬兼施 B．利用競(jìng)爭(zhēng)
C．最后通牒 D．示弱求全
12．氣氛最緊張、難度最大的談判是（　　?。?BR>A．履約中談判 B．實(shí)質(zhì)性談判
C．定向談判 D．簽約談判
13．最能體現(xiàn)談判特征的技巧是（　　?。?BR>A．聽(tīng) B．辯
C．看 D．問(wèn)
14．傾聽(tīng)藝術(shù)中最基本、最重要的問(wèn)題是（　　?。?BR>A．集中精力去聽(tīng) B．記筆記
C．創(chuàng)造良好(武漢自考)的談判環(huán)境 D．鑒別對(duì)方的發(fā)言
15．先撇開(kāi)有爭(zhēng)議的問(wèn)題，再轉(zhuǎn)向另一個(gè)話題的做法為（　　?。?BR>A．縱向式談判 B．橫向式談判
C．混合式談判 D．立體式談判
16．純風(fēng)險(xiǎn)是指（　　?。?BR>A．利率風(fēng)險(xiǎn) B．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
C．政治風(fēng)險(xiǎn) D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
17．下列哪一種做法不屬于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避？（　　?。?BR>A．提高談判人員素質(zhì) B．請(qǐng)教專(zhuān)家主動(dòng)咨詢(xún)
C．審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷 D．讓對(duì)方負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
18．迎送禮儀中，主要迎送人的資格地位通常與來(lái)訪者相比要（　　?。?BR>A．高一些 B．低一些
C．老一些 D．相應(yīng)
19．談判中以試圖控制談判對(duì)手的談判心理屬于（　　?。?BR>A．進(jìn)取型心理 B．關(guān)系型心理
C．權(quán)力型心理 D．自殘型心理
20．素有“契約之民”雅稱(chēng)的是（　　?。?BR>A．德國(guó)人 B．美國(guó)人
C．英國(guó)人 D．日本人

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
21．PRAM談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（　　　　?。?BR>A．制定談判計(jì)劃 B．建立關(guān)系
C．達(dá)成協(xié)議 D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持
E．違約處理
22．談判中涉及商務(wù)方面的知識(shí)有（　　　　?。?BR>A．交貨 B．支付條件
C．技術(shù)規(guī)定 D．價(jià)格
E．法律約束力
23．談判成交階段的主要目標(biāo)有（　　　　?。?BR>A．力求盡快達(dá)成協(xié)議 B．控制和影響對(duì)方
C．爭(zhēng)取最后的利益 D．迫使對(duì)方作最后的讓步
E．盡量保證已取得的利益不喪失
24．直接處理法中的具體做法有（　　　　?。?BR>A．站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方 B．先肯定局部，后全盤(pán)否定
C．反問(wèn)勸導(dǎo) D．場(chǎng)外溝通
E．通過(guò)代理人談判
25．比較講究效率與計(jì)劃性的談判者有（　　　　?。?BR>A．印度人 B．美國(guó)人
C．阿拉伯人 D．菲律賓人
E．德國(guó)人

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26.國(guó)際貿(mào)易慣例
27.模擬談判
28.西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
29.談判的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30.簡(jiǎn)述構(gòu)成一個(gè)有效接受的條件。
31.簡(jiǎn)述選擇商務(wù)談判人員的標(biāo)準(zhǔn)。
32.在商務(wù)談判中說(shuō)服頑固型對(duì)手的技巧有哪些？
33.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中信息溝通的障礙。
34.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中應(yīng)該避免的幾種心理狀態(tài)。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35.試分析影響國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素。
36.試述在嚴(yán)重談判僵局中適當(dāng)讓步的基本做法。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）
37.背景材料：
2006年5月10日我國(guó)甲公司向韓國(guó)中間商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公噸價(jià)格銷(xiāo)售一種合金材料5000公噸，5月30日復(fù)到有效。5月15日，乙公司來(lái)電要求價(jià)格降至1100美元/公噸。5月23日，國(guó)際市場(chǎng)該種材料漲價(jià)，乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公噸價(jià)格成交，并于同日同本國(guó)丙公司簽約，以1425美元/公噸轉(zhuǎn)讓該批材料。5月25日，甲公司電告乙公司無(wú)貨，后者遂向當(dāng)?shù)睾Ｊ路ㄔ浩鹪V甲公司。
問(wèn)題：
（1）甲公司5月10日的表示是一個(gè)什么樣的談判行為？
（2）乙公司5月15日的表示是一個(gè)什么樣的談判行為？
（3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一個(gè)什么樣的談判行為？
（4）如果你是法官，判決甲乙兩方中哪一方勝訴？